5 Kiat Jitu Dalam Bernegosiasi

Banyak ahli menulis definisi negosiasi, buku yang berbeda, kamus yang berbeda bahkan blog yang berbeda memberikan definisi negosiasi yang berbeda. Terlepas dari banyak definisi yang bisa kita temukan di www, ada 5 hal dasar yang harus kita ketahui dalam bernegosiasi khususnya bagi kita yang bekerja dibagian purchasing/pembelian

Pertama: Tahu apa yang Anda inginkan

Buyer/pembeli harus mengetahui target negosiasinya. Target ini sebaiknya dibuat dalam 3 kategori yaitu target ideal, target realistis dan batas bawah target. Contohnya: Anda sedang menangani sebuah tender. Owner estimate untuk pekerjaan tersebut adalah IDR 10 miliar. Dari hasil tender, ada 5 peserta tender dan hanya 2 peserta yang dinyatakan memenuhi persyaratan teknis. Dari 2 peserta tender ini, proposal mereka masih lebih tinggi 10% dan 12.5% dari owner estimate. Anda memutuskan untuk melakukan negosiasi dengan yang 10%. Target yang Anda buat adalah sebagai berikut

Target Ideal : 10% lebih rendah dari owner estimate

Target Realistis: Sesuai dengan owner estimate

Batas Bawah Target adalah 2.5% lebih tinggi dari owner estimate

Kedua : Tahu apa yang diinginkan oleh Supplier/Contractor Anda

Hal yang tidak kalah penting, buyer/pembeli juga harus mengetahui target yang ingin dicapai oleh supplier/contractor. Target inipun harus dibuat dalam 3 kategori. Contohnya: Kontraktor konstruksi yang akan Anda tunjuk sebagai pemenang tender meminta DP 50%. Sebelum melakukan negosiasi dengan mereka, Anda bisa membuat simulasi kira-kira target negosiasi mereka apa dan kenapa mereka meminta target tersebut. Hasil simulasi target tersebut adalah sebagai berikut :

Target Ideal: DP 50%

Target Realistis : DP 25%

Batas bawah target: DP 10%

Ketiga:  Tahu posisi tawar Anda

Posisi tawar adalah hal yang sangat penting dalam negosiasi. Seorang buyer/pembeli harus sudah tahu posisi tawar yang sebelum negosiasi. Cara mudah untuk mengetahui posisi tawar adalah dari nilai bisnis yang kita tawarkan apakah besar atau kecil untuk supplier/contractor kita, jumlah customer yang dimiliki supplier/contractor kita apakah kita masih 10 besar customer buat mereka dan yang terakhir dari sisi kompetisi ada berapa banyak kompetitor yang bisa menawarkan barang atau jasa yang sama.

Keempat : Tahu posisi tawar Supplier/Contractor Anda.

Posisi tawar supplier/contractor bisa dilihat dengan cara yang sama seperti cara kita mengevaluasi posisi tawar di kiat no 3. Perbedaannya sekarang kita memakai cara pandang supplier/contractor. Jadi bagaimana supplier/contractor menilai kita sebagai customernya.

Kelima : Jangan gunakan pendekatan gaya Rambo: saya menang dan Anda kalah

Negosiasi adalah sebuah proses menemukan sesuatu yang bisa disetujui kedua belah pihak, jangan bertindak seperti Rambo dan mencoba untuk menyingkirkan supplier/contractor agar mendapat keuntungan cepat untuk diri kita sendiri. Berpikirlah dalam perspektif jangka panjang. Temukan kesepakatan yang fair seperti yang pernah saya sharingkan di artikel Take and Give dalam negosiasi.

Negosiasi adalah sebuah seni, bukan hanya tentang angka, nilai $$$ atau persentase. Ini lebih dari itu karena negosiasi memerlukan pemikiran yang analitis dan strategis. Oleh karena itu sangat penting untuk memulai negosiasi dengan dasar yang betul.

Ada pertanyaan mengenai dasar negosiasi? Silakan hubungi saya via email joshua@ratadhi.com

2 thoughts on “5 Kiat Jitu Dalam Bernegosiasi

  1. Mas Josh,

    Aku mau menambahkan 4 step yang tidak kalah penting nya dalam “Preparing for Negotiation”:

    A. Melakukan Analisis “Procurement Targeting” dan “Supplier Perception View”:
    Tools nya bias menggunakan Kraljic Matrix dan Supplier Perception Matrix, tools ini sangat penting dalam menentukan strategy, dan tactic yg akan kita gunakan dalam bernegosiasi, dan tools ini juga bias memberi gambaran secara umum, pihak mana yang memiliki bargaining power lebih tinggi (apakah buyer atau supplier)

    B. Melakukan pemetaan “BALANCE of POWER” antara buyer dan supplier.
    POWER dalam negosiasi dibagi menjadi dua ketegori:
    1. Organization Power; Merupakan power yang melekat pada organisasi / perusahaan tempat kita bekerja (i.e. relative value power, market share power, time power, reputation power, reward power, etc).
    2. Personal Power; Merupakan power yang melekat pada individual yang akan bernegosiasi (i.e. Position Power, Expert Power, Charismatic Power, etc).

    C. Mengidentifikasi siapa team / individu yang akan jadi lawan negosiasi kita.
    Kalau lawan negosiasi kita mempunyai posisi / jabatan yang lebih tinggi dari kita, pastikan kita juga bias mengimbangi nya dengan memasukkan posisi orang dengan jabatan yg setara di team negosiasi kita. Hal ini juga bias mengantisipasi keseimbangan jumlah personil dalam satu team yang akan bernegosiasi. Jangan sampai ada ketidakseimbangan. karena secara psikologis negosiasi terlalu banyak orang dalam satu team bisa menimbulkan impresi ketidaksiapan.

    D. Pastikan ada pembagian role dalam sebuah team negosiasi:
    Dalam satu team negosiasi idealnya terdiri dari 4 orang dengan 4 role yg berbeda:
    1. Lead Negotiator: bertugas sebagai “spokeperson” dan memimpin jalan nya negosiasi.
    2. Minutes Taker / Summarizer: bertugas mencatat minutes dari sebuah negosiasi.
    3. Observer: role ini lebih banyak pasif / diam selama negosiasi akan tetapi sangat penting karena role ini bertugas untuk mengamati body language, intonasi dan strategy / tactic yang dipergunakan pihak lawan selama jalannya negosiasi.
    4. Technical/Subject Matter Expert; role ini bertugas membantu lead negotiatior dalam memperkuat posisi atau argumentasi yang disampaikan dalam proses negosiasi, i.e. seorang Ahli Hukum / Legal diikutsertakan dalam negosiasi mengenai dispute resolution dalam sebuah kontrak jual beli dengan tujuan bisa membantu memperkuat posisi tawar kita dalam bernegosiasi dengan supplier.

    Perlu diperhatikan juga bahwa negosiasi adalah sebuah proses … dimana dalam sebuah negosiasi kita harus menentukan di Objective mana kita harus berhenti, jangan sampai di negotiation meeting pertama kita sudah mengeluarkan semua objective kita (terlalu cepat untuk berpindah dari posisi like, intent, walkaway).

    Dalam negosiasi juga ada proses “Break” dimana pihak lawan kita persilahkan untuk sementara pindah ke “Breakout Room” agar kita bisa melakukan koordinasi internal dengan team kita apabila sequence dan flow negosiasi sudah keluar dari jalur yang kita rencanakan (pada tahap preparing for negotiation).

    Semoga bisa membantu melengkapi informasinya Mas Josh …. and keep on sharing all these beneficial procurement tips.

    Salam,
    Rachmad Imawan

Comments are closed.